15 de Agosto de 2008 00:00

| MARKETING

El intercambio comercial: concepto y condiciones

El marketing tiene como uno de sus objetos de estudio el INTERCAMBIO. Busca, sobre todas las cosas que cada vez las ventajas que reciben cada una de las partes que participan en él sean mejores y mayores. En esta edición, revisaremos este concepto, así como las condiciones necesarias para que se realice.

Lic. Patricia Nieto de García
patricianieto@tigo.com.py


Objetivo: - Reconocer el concepto de intercambio. - Distinguir las condiciones necesarias para que se produzca el intercambio.

El INTERCAMBIO, uno de los términos más utilizados en marketing y, además, uno de sus objetos de estudio, es el acto de comunicarse con otro para obtener algo de él, que tiene un valor y es útil, ofreciendo a cambio también algo valioso y útil. Por ejemplo, una persona que está engripada podrá ver en la farmacia de su barrio algo de valor y utilidad –el remedio que le va a sanar– y concurre a ella o llama por teléfono a fin de concretar el intercambio. Dentro de este intercambio, el comprador puede ofrecer a cambio efectivo, cheque, tarjeta de crédito o, inclusive, crédito personal a cambio de los productos requeridos.

Para que el intercambio tenga lugar, se deben cumplir las condiciones mencionadas a continuación:

Por lo menos la existencia de dos partes: la persona enferma y la farmacia.

Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra: para el enfermo, los remedios, y para la farmacia, el pago por los mismos.

Cada parte es capaz de comunicarse y entregar a la otra lo que tiene: la farmacia se presenta al público como tal a través de su letrero, vidrieras u otros elementos de comunicación. Por su lado, el enfermo es capaz de acceder a ella. El producto puede ser entregado al enfermo y también él o ella pueden realizar el pago correspondiente.

Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de la otra parte: el enfermo puede decidir no ir a esa farmacia, porque no le parece de confianza o porque sus precios no son los adecuados. Por su lado, el establecimiento puede decidir no aceptar un pago en tarjeta de crédito, o directamente, no aceptar al cliente como tal.

Cada parte cree que es apropiado o deseable tratar con la otra parte: el enfermo desea operar con la farmacia y viceversa.

Es decir, no es suficiente que existan dos partes y que exista algo de valor a ser intercambiado, también debe existir el deseo verdadero de las partes de hacer el intercambio entre las partes que intervienen.

El marketing no solamente busca analizar la relación de intercambio (cómo se inicia, cómo se desarrolla y termina), sino que también busca crear intercambios que representen beneficios para ambas partes (ingresos para el vendedor vs. satisfacción para el comprador). Además, a través de distintas teorías, modelos y métodos de investigación busca la manera de incrementar los intercambios entre oferentes y demandantes. Más concretamente, se enfoca en el estudio de los comportamientos de los compradores y vendedores que están dirigidos a concretar intercambio, de la organización necesaria para concretar un intercambio (mercado, canales, entorno, etc.) y de las consecuencias sociales de los comportamientos de compradores, vendedores y de la estructura organizacional.

ACTIVIDAD

Analizo los intercambios que normalmente realizo día a día y reconozco si se están cumpliendo las condiciones mencionadas.
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