Antes de hablar de estrategia, expansión o liderazgo gremial, Gustavo Lezcano vuelve a una imagen mucho más sencilla, la de las góndolas. “Me crié entre las góndolas”, resume al recordar sus primeros años dentro de La Bomba Supermercados, la empresa familiar que su padre puso en marcha en 1998 y que hoy él conduce como gerente general.
Su ingreso al negocio estuvo lejos de comenzar desde una oficina. Salía del colegio y debía ir al supermercado, observar, acompañar y aprender. “Mis primeras armas fueron cargar las góndolas”, recuerda. Aquel entrenamiento operativo fue el punto de partida para entender desde adentro un negocio en el que cada detalle puede impactar en la rentabilidad.
En 2003, mientras cursaba el primer año de la facultad, asumió la responsabilidad de gerenciar una sucursal. Tenía 23 años y debía encargarse de la apertura y la dinámica cotidiana del local. Con el tiempo pasó a la administración y profundizó en una de las áreas más sensibles del supermercadismo paraguayo: la carnicería.
Lezcano explica que llegó a involucrarse directamente en la compra de reses, el cálculo de precios, los inventarios, cortes y rendimiento de cada pieza. En su experiencia, hoy la carnicería puede representar alrededor del 25% de la venta de un supermercado, por lo que una mala gestión puede significar pérdida de clientes o deterioro de los márgenes.
Toda esa experiencia ayuda a entender gran parte de lo que hoy sostiene su liderazgo, y es la necesidad de conocer la operación antes de pretender conducirla. El concepto de gestión, para él, está más asociada a la acumulación de experiencia, pruebas, errores, aciertos y la capacidad de escucha, más que a una posición jerárquica dentro de un esquema.
Expansión en marcha
Según Lezcano, La Bomba opera actualmente seis sucursales y atraviesa un proceso de reingeniería comercial y administrativa, mientras el objetivo es preparar la estructura para una nueva etapa de crecimiento que permita llevar la red hasta 12 tiendas. El proyecto supone duplicar su presencia actual e impulsar una dinámica más orgánica en medio de un mercado de grandes competidores.
Asimismo, hoy su mirada sobre la industria parte de una lectura mucho más concreta del consumidor local. “Uno puede ir afuera a mirar, a hacer un comparativo, un benchmark, pero finalmente hay que adaptar todo lo observado al consumidor paraguayo que tiene sus propias particularidades”, sostiene.
Lezcano describe al comprador paraguayo como todavía “extremadamente tradicional” en determinadas categorías. Pone como ejemplo la preferencia por productos frescos frente a congelados y, especialmente, por la carne despachada en el momento. Cuenta que, al menos dentro del segmento en el que opera La Bomba, la mayor parte de la venta de carnicería sigue pasando por el mostrador y una proporción muy pequeña corresponde a carne envasada al vacío. Esto lo atribuye a una cuestión cultural, donde muchos consumidores asocian la carne envasada con un producto menos fresco o “viejo” y prefieren verla cortarse en el momento.
La misma lógica tradicionalista se aplica al comercio electrónico, siendo que durante la pandemia el canal digital experimentó un crecimiento acelerado, pero Lezcano observa que posteriormente perdió parte de ese impulso. A su criterio, el consumidor paraguayo todavía valora especialmente la selección directa del producto y la compra presencial.
Eso no significa que el mercado permanezca inmóvil. El referente identifica un consumidor más calculador, abierto a probar nuevas marcas y cada vez más atento al precio. Y ahí menciona una de las características más fuertes del negocio local: “La competencia en Paraguay es netamente de precio y no de servicio”.
Liderazgo de escucha
Esa lectura del negocio no quedó circunscripta a la empresa. Con el pasar de los años, la experiencia empresarial se trasladó gradualmente al ámbito gremial. Su padre comenzó enviándolo a reuniones de la Cámara Paraguaya de Supermercados (Capasu) para escuchar a empresarios con mayor trayectoria. Más tarde ingresó a la directiva, asumió mayores responsabilidades, llegó a la vicepresidencia y finalmente a la presidencia del gremio.
En paralelo completó la Licenciatura en Administración de Empresas y posteriormente un MBA. Sin embargo, cuando se le consulta sobre cómo define su liderazgo, vuelve menos sobre los títulos que sobre la actitud con la que procura conducir. “Me defino como un líder conservador, un líder que escucha y aprende”, afirma. Esa definición se complementa con una idea recurrente, que es la de aprovechar el conocimiento de otros, procesarlo y trasladarlo a sus equipos.
También reivindica el apetito por crecer, aunque con límites claros. “Siempre tenemos que querer un poco más, ser ambiciosos, pero ambiciosos en el buen sentido. No una ambición desmedida”, señala. Esa búsqueda convive con un perfil que él mismo define como conciliador y poco inclinado a las confrontaciones rígidas, una forma de conducir que reconoce haber heredado, en buena medida, de su padre. De él conserva una enseñanza que todavía aplica en sus propias decisiones: tomar lo bueno, potenciar lo aprendido y dejar atrás aquello que no funciona.
Capasu: escala sectorial
Desde Capasu, Lezcano observa una industria que tiene mucho espacio para seguir ampliando su participación en el mercado paraguayo. Según los datos, la Cámara reúne actualmente 43 razones sociales y sus asociados suman más de 600 puntos de venta. La diferencia es significativa frente a la estructura del sector de dos décadas atrás; Lezcano recuerda que hace unos 21 años la red vinculada al supermercadismo organizado rondaba apenas los 250 locales.
La expansión, sin embargo, todavía está lejos de agotar el negocio. De acuerdo con los últimos estudios del gremio, los asociados de la Cámara representarían alrededor del 30% del mercado, mientras que el resto permanece distribuido entre mercados municipales, despensas, autoservicios y comercios mayoristas. Para Lezcano, uno de los grandes desafíos es aumentar la penetración hacia el interior del país.
Ese crecimiento plantea, a su vez, discusiones sobre regulación y competencia. El dirigente identifica a la informalidad como uno de los principales factores que generan asimetrías para las empresas que operan bajo las exigencias laborales, tributarias, sanitarias y comerciales del mercado formal. “Capasu vela porque pueda haber una competencia sana dentro de un marco regulatorio”, explica, y desde su perspectiva, el desafío es construir una “cancha equilibrada” que permita competir bajo reglas comparables y continuar elevando los estándares del sector.
Asimismo, Lezcano destaca que la formalización también atraviesa el empleo y, según acotó, una de las políticas promovidas dentro del gremio es que los asociados mantengan a sus trabajadores siempre formalizados, con cobertura de IPS y cumplimiento de las condiciones laborales establecidas. Al mismo tiempo, observa una población con mayor formación que en décadas anteriores y, por tanto, más exigente respecto a sus oportunidades de trabajo y crecimiento.
En ese proceso, el supermercado dejó de ser únicamente un punto de abastecimiento, ya que hoy combina logística, tecnología, gestión de datos, medios de pago y experiencia de compra. Para el titular, esa evolución todavía tiene recorrido importante con un supermercadismo que sigue siendo joven, a la par de contar con escala y una voz más fuerte que en sus primeras décadas.
Expo Capasu 2026
La transformación del sector tendrá uno de sus principales puntos de encuentro los días 10 y 11 de setiembre, cuando se desarrolle la Expo Capasu 2026 en el Centro de Convenciones de la Conmebol. La edición número 26 llevará como lema “Evolución del retail: Personas, Negocios y Futuro” y reunirá a cadenas de supermercados, proveedores, industrias, distribuidores y especialistas vinculados al comercio y al consumo masivo.
Para Lezcano, el valor de la exposición está en la capacidad de reunir al ecosistema en un mismo espacio. “Es un lugar diferente, un lugar ameno en donde uno puede realizar muy buen networking”, expresó. A ello suma la posibilidad de que las marcas presenten innovaciones y que los participantes accedan a tendencias que ya están modificando el negocio.
La propuesta de este año pone además el foco en un punto que consideran central: aun con la aceleración tecnológica, el supermercadismo conserva una fuerte dimensión humana. La interacción con cajeros, gondoleros, carniceros y otros clientes continúa formando parte de la experiencia de compra.
En ese marco, la organización proyecta más de 5.000 visitantes y retailers y más de 100 marcas expositoras. La agenda incorporará temas vinculados con inteligencia artificial, liderazgo, consumo, fidelización, innovación y nuevas herramientas para el rubro, en una industria que busca crecer sin perder de vista a la persona detrás de cada transacción.
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El supermercadismo en números
- 40 años cumplirá Capasu en 2027, tras su creación en 1987.
- 43 razones sociales integran actualmente la Cámara.
- Más de 600 puntos de venta forman parte de la red de asociados del gremio. Hace unos 21 años eran alrededor de 250.
- 30% del mercado representaría actualmente la Capasu, de acuerdo con los últimos estudios.
- 6 sucursales tiene hoy La Bomba, con una proyección de crecimiento hasta 12 locales.