El mercado inmobiliario paraguayo avanza hacia la profesionalización, aunque a ritmos desiguales entre empresas, segmentos y regiones. En ese tránsito, brokers y agentes ganan protagonismo: ordenan la operación, asesoran al cliente y, sobre todo, construyen la confianza que exige una compra de esta magnitud.
Para el economista César Cáceres, director de la Cámara Paraguaya de Empresas Loteadoras e Inmobiliarias (CAPELI) y presidente de REMAX Paraguay, el cambio más profundo es la aparición de profesionales con estándares internacionales, respaldados por estructuras empresariales capaces de acompañar de punta a punta a compradores locales y extranjeros.
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Más que un intermediario
¿Qué es un broker? Es la persona o empresa que dirige el negocio de intermediación inmobiliaria: aporta la oficina, la marca, los sistemas de trabajo y el respaldo legal. Bajo su paraguas trabajan los agentes, que salen a buscar propiedades, atienden a compradores y vendedores, negocian y acompañan cada operación hasta la firma. La comisión se reparte entre ambos.
La actividad va mucho más allá de juntar a quien vende con quien compra. El broker conduce el trabajo comercial; los agentes detectan oportunidades y cultivan la relación con los clientes en cada etapa de la transacción.
Cáceres sostiene que Paraguay ya cuenta con brokers y agentes de nivel internacional. Pero admite que el avance no es parejo: persisten brechas en métodos de trabajo, recursos disponibles y preparación de quienes ejercen la actividad.
A eso se suma un déficit estructural: las estadísticas. Sin datos confiables sobre precios, volumen de operaciones, oferta y demanda, es difícil leer tendencias o invertir con fundamento. Más información significaría menos incertidumbre para todos los actores.
60 oficinas, 1.500 agentes
REMAX Paraguay opera con más de 60 oficinas y una red que supera los 1.500 agentes. La cifra refleja la expansión de los modelos organizados de intermediación, que comparten herramientas, conocimiento y procedimientos, y ofrecen al cliente una experiencia más previsible.
Aun así, el tamaño de la red no reemplaza la preparación individual: cada agente debe entender las particularidades de la operación que tiene entre manos.
La cuenta de la comisión
En Paraguay, la referencia es una comisión del 5,5% por transacción, según Cáceres, aunque el porcentaje puede variar según el tipo de negocio y lo que acuerden las partes.
La región juega con otras reglas. En Argentina existen esquemas que reparten el pago entre comprador y vendedor; en Brasil, según la referencia citada por el ejecutivo, se maneja una comisión mínima del 6%. Para el inversor extranjero, conocer estas diferencias y tener las condiciones claras desde el primer día es parte del servicio.
Capacitación y reglas claras
La formación es el pilar del salto. REMAX la canaliza a través de REMAX University, su programa de capacitación para agentes.
El temario no se limita a técnicas de venta. Incluye aspectos legales y procedimientos operativos: conocer la normativa, verificar la documentación y actuar con transparencia reduce riesgos y da seguridad al cliente.
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Cáceres insiste en que el crecimiento del mercado debe ir acompañado de mejores prácticas. No es un detalle menor: para muchas familias, comprar una propiedad es una de las decisiones económicas más importantes de su vida, y quien intermedia carga con esa responsabilidad.
La tecnología también cambió el oficio: las plataformas digitales amplían la difusión y agilizan trámites. Pero la negociación sigue siendo un asunto de personas.
El crédito marca el ritmo
El acceso al financiamiento define buena parte de la dinámica del sector. Préstamos adecuados abren la puerta a familias que no pueden comprar al contado y amplían el mercado potencial.
Ahí la Agencia Financiera de Desarrollo (AFD) cumple un rol clave con sus instrumentos de financiamiento habitacional. La articulación entre inmobiliarias y oferta crediticia puede multiplicar oportunidades, siempre que las condiciones se ajusten a la capacidad de pago real de los compradores.
La demanda es heterogénea: va desde quien busca su primera vivienda hasta el inversionista que quiere diversificar activos. Cada perfil exige un asesoramiento distinto, porque sus plazos, necesidades y objetivos no se parecen.
El interior del país aparece como la próxima frontera. Nuevas zonas en desarrollo, el dinamismo de las economías regionales y el interés por otras alternativas de inversión abren espacio para profesionales que conocen el terreno y saben conectar la oferta con la demanda local.
Un negocio de confianza
Para Cáceres, la consolidación de modelos profesionales es la oportunidad de fortalecer el mercado y elevar la vara del servicio.
El sector todavía tiene margen para crecer. Formación permanente, acceso al crédito, reglas comerciales claras y estadísticas confiables son las piezas que faltan para que la intermediación inmobiliaria en Paraguay complete el salto: de oficio a industria.