A negociar, con el método de Harvard

En ese sentido, el experto en el tema, Gonzalo Rovaina, director de CMI Interser, señaló que la negociación es algo que permea la vida cotidiana, no solo la vida laboral.

Este sistema ordena el pensamiento para saber cómo preparar la negociación, cómo liderar el proceso, cómo articularlo y cómo diagnosticar las que son difíciles. También ayuda a evaluar el resultado una vez cerrada la negociación.

Los puntos claves del modelo son los elementos de una negociación, como los intereses, los criterios de legitimidad, la decisión, la comunicación, y la construcción de las relaciones. “Para poder generar acuerdos, hay que crear opciones que estén al servicio de todos los intereses de las partes. Hay que poner creatividad, trabajar en grupos y hacer lluvia de ideas“, sugiere para esta parte del proceso.

Luego, Rovaina indica que para poder persuadir es necesario sustentar con datos objetivos de dónde se saca un plazo, una condición o un precio, a eso lo llama criterios de legitimidad.

“A la hora de negociar es muy importante tener presente que lo que se va a tomar es una decisión que puede permitir acceder a un acuerdo en la mesa, en cuyo caso se hace un compromiso que debe ser inteligente. En tanto que la otra opción es levantarse de la mesa, a lo que te espera, si no hay acuerdo; o sea la alternativa”, manifiesta. En este punto capacita para que la gente sea capaz de identificar las otras posibilidades con terceros. “Esto es como tener una puerta de salida a la negociación, para no sentir que el mundo termina en la mesa de negociación”, explica.

Asimismo, el método ayuda a tener conciencia de que hay un proceso de comunicación donde es importante explorar, escuchar, observar y entender a la otra parte para poder transmitir las ideas a su medida. “Finalmente está la construcción de una relación, porque para poder negociar hay que pensar a largo plazo, en construir confianza, empatía, separar a la persona de los problemas borrando muchas líneas divisorias que a veces establecemos“, refiere el experto. Al terminar de negociar “se debe evaluar todo el proceso: si el acuerdo deja satisfecho a ambas partes; si se genera una solución que no deja desperdicios en la mesa; si es justo y está basado en parámetros objetivos. Así también, si el compromiso es realista, si se puede cumplir, si quedó todo cubierto en él y es operativo, etc.”, acotó.