Así como se erigen nuevos emprendimientos inmobiliarios, a la par se lanzan modelos de comercialización no tradicionales que pisan actualmente terreno para ganar clientes. Tal es el caso de la inversión o venta “en pozo”, que consiste en ofertar unidades inmobiliarias, sean departamentos u oficinas, a precios diferenciados y financiados cuando están en inicio de obras o durante los ajustes del diseño arquitectónico.
Gran parte de los desarrolladores de bienes raíces optan por esta modalidad de comercialización, también denominada preventa, porque les sirve para apalancar la financiación del proyecto; es decir, para asegurar mediante el ingreso los costos de la obra.
La venta de productos inmobiliarios en pozo evita que los proyectistas recurran a créditos externos, lo que a su vez hace que el plan edilicio se vuelva menos costoso, ya que no se tiende a pagar tasas de intereses bancarios o promesas de retorno a otros posibles inversores externos, explica Gonzalo Codas, director de IPI Inversiones & Proyectos Inmobiliarios.
Otra de las ventajas que ofrece el sistema radica en que la compra en pozo permite a la persona acceder a la vivienda u oficina a precios muchos más bajos con relación al precio que tendrá la edificación una vez terminada. Ese descuento puede ir del 20 % hasta superar el 35 %.
Como ejemplo, si un departamento al momento de la entrega estará a la venta a USD 200.000, el cliente final o de renta lo puede adquirir hasta con un 35 % menos (financiado o al contado) a precio de pozo y, en algunos casos, sin intereses.
“En Paraguay, la venta en pozo es un sistema nuevo, poco conocido, pero que se está empezando a difundir y la gente está viendo las ventajas que comprende adquirir en pozo”, sostiene Codas.
Javier Bernardes, director de la firma Miaterra, afirma que son muchas las oportunidades que brinda hoy el mercado para adquirir una vivienda y que se dan más proyectos bajo este modelo de venta ante el gran déficit habitacional existente en el país. Manifiesta que la opción de comprar una unidad en pozo genera en paralelo que las desarrolladoras preparen un plan de pago de acuerdo a las necesidades del cliente. “Paga un precio con descuento especial y también puede realizar algunos cambios a su gusto”, refiere Bernardes.
El profesional acota que, para quien erige el emprendimiento, este tipo de comercialización logra que obtenga un retorno de la inversión bastante rápido. “Un proyecto terminado tiene un valor más alto, por lo cual quien compra en el pozo puede aprovechar para sacar una diferencia importante en el precio”, añade.
Riesgo. En cuanto al riesgo, Bernardes señala que se pueden presentar casos en los que los clientes no cumplan con su compromiso de pago, se registren retrasos en la construcción por factores climáticos o escasez de materiales. “Hay también otras variables de riesgo, como que la calidad del producto final no sea la esperada por el cliente”.
A su vez, Nathaly Delgado, gerente general de Idées Negocios Inmobiliarios, menciona que muchos inversores eligen esta modalidad comprando las unidades antes de que se empiecen a construir y luego venderlas a un valor más alto una vez terminadas. “Hay un beneficio para ambas partes: el desarrollador minimiza riesgo y consigue capital operativo, y el comprador genera un beneficio inmediato al adquirirlo a un precio preferencial en etapa de obra”, expresa. Apunta que este concepto de venta puede ser aplicado en distintos productos inmobiliarios, tanto de residencias como edificaciones corporativas o comerciales.
Asimismo, coinciden en que la inversión en pozo posibilita al potencial comprador a incidir en el proceso de la construcción, sea para realizar modificaciones en la estructura o agregar detalles de acuerdo al estilo.
35% es el descuento aplicado por las desarrolladoras
40% reduce el costo de la obra esta modalidad de venta
Adquirir una propuesta
Los desarrolladores también implementan el sistema de compra en planos, método utilizado por grupos empresariales que elaboran proyectos para residencias u oficinas. Esto consiste en vender unidades con los planos del proyecto sin que se haya realizado ningún movimiento de suelo ni promoción de la obra. En ocasiones, los compradores pasan a ser socios del emprendimiento.