En el tablero de las telecomunicaciones de América Latina se repite una escena conocida: una multinacional anuncia su salida de un mercado por “baja rentabilidad” y, poco después, otra empresa compra esos mismos activos con decisión. La pregunta es inevitable: si el negocio dejó de ser atractivo para uno, ¿por qué podría ser una oportunidad para otro?
A primera vista suena contradictorio, como vender un vehículo porque pasa más tiempo en el taller que en la ruta, y que alguien lo compre con entusiasmo. Pero en industrias intensivas en capital, el problema rara vez es el “vehículo” en sí. La diferencia suele estar en quién lo opera, con qué escala, con qué costo de financiamiento y, sobre todo, en cuánto pagó por entrar.
Aquí aparece un indicador que ayuda a ordenar la conversación: el ROCE (Retorno sobre el Capital Empleado). En términos simples, no mide “cuánto se gana” en abstracto, sino cuánto rinde la operación por cada dólar que debe permanecer invertido en activos operativos. En telecomunicaciones, ese capital está en redes móviles, fibra, torres, energía, sistemas y mantenimiento. Cuando el capital empleado es alto y el retorno no acompaña, el negocio “se ve” malo. Si esa base cambia, la fotografía cambia.
El vendedor, por lo general, está en modo simplificación: reduce exposición al riesgo, libera caja y ordena su balance global. A veces el problema no es el país en sí, sino la comparación interna: un portafolio global compite por capital, y si un mercado no supera el umbral de retorno, se vuelve candidato a salir.
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El comprador suele estar en otra etapa: consolidación. Su apuesta es ganar escala y capturar eficiencias en un mercado donde muchas veces existen duplicidades. Cuando hay redes paralelas, torres cercanas, equipos redundantes, doble gasto en energía y estructuras operativas separadas, la consolidación puede permitir una “cirugía” de costos: integrar operación y monitoreo, racionalizar sitios, renegociar proveedores, unificar logística y colocar más clientes sobre una base de infraestructura ya instalada.
Además, comprar un activo ya desplegado suele ser más rápido y, en ciertos casos, más barato que construir desde cero. Si el precio de adquisición es de oportunidad, el capital empleado inicial del comprador es menor que el del dueño original. El activo no necesariamente cambió; la base sobre la que se evalúa la rentabilidad sí.
Ahora bien: que la lógica exista no significa que sea automática. Integrar redes es complejo, caro y sensible para el usuario. La captura de sinergias exige ejecución técnica milimétrica y gestión del cambio (procesos, sistemas, talento). Y hay un árbitro inevitable: el regulador. La consolidación solo es virtuosa para la sociedad si preserva competencia efectiva, evita abusos de poder de mercado y traduce eficiencias en mejor servicio, cobertura e inversión.
Por eso, comprar lo que otro descarta no es un acto de fe. Es estrategia. En telecomunicaciones, un activo no tiene valor absoluto: vale según cómo encaja en el rompecabezas del comprador, su escala, su costo de capital, su capacidad de integración y las reglas del juego. Lo que para uno dejó de encajar en su visión global, para otro puede ser la pieza que habilita un modelo sostenible, con impacto real en la conectividad de las personas.
*Experta en Estrategia y Regulación de Telecomunicaciones.