Michel Porter, en 1980, plantea el término de barreras de entradas en el libro “Estrategia Competitiva”, definiéndolas como aquellas dificultades a las que se enfrenta una nueva empresa o competidor para ingresar a un mercado en particular. Desde este concepto y con algunos años de experiencia en la creación y asesoría a empresas, quiero compartir contigo algunas reflexiones al respecto, que considero son relevantes dadas las actuales condiciones del mercado.
Antes de empezar
Identificar qué estás dispuesto a invertir y a arriesgar resulta clave al momento de diseñar tu proyecto. Por lo tanto, analizar las barreras de entrada a un negocio simplemente es imprescindible para no chocar con ellas una vez ya iniciadas las actividades.
Existen obstáculos generales para acceder a un tipo de actividad, por ejemplo, licencias, registros o autorizaciones para producir y vender medicinas, o simplemente la necesidad de contar con un título profesional antes de ejercer como odontólogo.
Con base en estas situaciones, Porter identifica las seis barreras de entradas más comunes:
1) Economías de escala: en todas las empresas, pero más aún cuando de industrias se trata, el tamaño de la producción influye muchísimo en la eficiencia de costos. A mayor producción, menores costos. Por lo tanto, si vas a participar en un sector industrial, tenés que asegurarte de contar con la capacidad productiva que se requiere para poder ser competitivo en ese mercado. Un ejemplo sería la plantación de soja, no se puede entrar al negocio de la soja plantando 10 metros cuadrados de la oleaginosa.
2) Acceso a proveedores y canales de distribución: ocurre cuando la producción de un insumo clave está en manos de la competencia o cuando el canal de distribución que se requiere es especial, por ejemplo, la venta de periódicos o revistas.
3) Inversión inicial: sería una barrera de entrada cuando para acceder al mercado se requiere de un alto capital, no se trata de la percepción del inversor (dueño) sino de la realidad de monto elevado. Si para vos G. 100 millones es mucho o poco, es irrelevante, pues para muchos otros ese monto es ínfimo. Un ejemplo típico sería el montar una telefónica.
4) Diferenciación de algún producto existente: será clave analizar si ya existe en el mercado un producto que se encuentre muy bien posicionado. Por ejemplo, si querés habilitar una fábrica de bebidas gaseosas te encontrarás que tenés que competir con Coca Cola, Pepsi, Pulp y las otras que estén arraigadas fuertemente en la mente del consumidor.
5) Experiencia en la industria: cuando para ingresar al mercado es necesaria una alta especialización además de una experiencia real que puede ser requerida por el cliente o incluso por un ente fiscalizador. Este sería el caso, por ejemplo, de la apertura de una entidad financiera que se aplica a muchos rubros.
6) Barreras legales: hay empresas que requieren para su habilitación de una autorización expresa o licencia de algún organismo oficial que cuenta con estrictas normativas para otorgar la misma, los ejemplos más comunes serían las líneas de transporte público, las telecomunicaciones, una nueva línea de medicamentos, así como también muchas profesiones que requieren de un registro que lo habilite para realizar el servicio.
Aplicando a mi negocio
Lo ideal sería que puedas analizar tu proyecto o idea de negocio a la luz de cada una de las barreras mencionadas, considerando como podrían afectarte, a modo de iniciar un autoanálisis, quizás puedas plantearte las siguientes preguntas:
1) ¿Puede ser mi negocio una economía de escala? ¿Cómo puedo planificar mi producción para reducir costos y ofrecer precios competitivos?
2) Los ingredientes, insumos o equipamientos que precisaré ¿son de fácil acceso? ¿Cuento con la infraestructura necesaria para que mi producto o servicio pueda penetrar el nicho de mercado elegido? ¿Puedo establecer alianzas estratégicas con proveedores y distribuidores?
3) ¿Cuento con el capital necesario? La forma jurídica que estoy definiendo para mi negocio, ¿es la ideal para poder captar los recursos financieros que precisaré tanto para el capital inicial como para el operativo? ¿Me convendría realizar un negocio unipersonal, familiar, con especialistas o con capitalistas? ¿Es posible contar con financiación bancaria o financiación de proveedores?
4) ¿Qué valor agregado o diferencial tendrá mi producto? Si yo fuera el cliente, ¿qué haría que prefiera este producto a los demás?
5) ¿Cuento con el conocimiento y la experiencia necesaria en el rubro? ¿Cómo controlaré los aspectos claves que no son de mi especialidad? ¿Puedo asociarme con personas que cuenten con la experiencia y habilidad que se requiere?
6) ¿Podré conseguir las licencias y permisos que sean de carácter obligatorio? ¿En cuánto tiempo se realizan los trámites? ¿Cuento con el tiempo y capital necesario para soportar los costos previos a contar con la licencia que me permitirá iniciar las ventas? ¿Están cargados en mi plan financiero los costos relacionados a estos requisitos?
Las barreras de entradas existen en todos los mercados y sirven para proteger a los competidores actuales. Por ello, si bien previamente podes verlas como requisitos que significan trabas para iniciar tu negocio, por otro lado, una vez en el mercado también constituyen una protección, pues impiden que nuevos competidores ingresen fácilmente alterando el entorno e impactando en tu empresa. Sigamos hablando de dinero, así aprendemos a manejarlo mejor.
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