1. Automotivarse:La motivación tiene un doble impacto: por un lado vigoriza al vendedor para salir al terreno con actitud ganadora, y por otro lado porque su entusiasmo, energía y alegría se transmiten a los clientes.
2. Ético: Tener en claro cuáles son los principios que gobiernan su comportamiento y definen qué es correcto y qué no lo es. Ningún vendedor antiético podrá prosperar en esta profesión, y mucho menos ser un ejecutivo exitoso.
3. Ser un experto en el producto y el mercado: Es elemental conocer en profundidad cuáles son las características de sus productos y cómo estas se convierten en beneficios para sus clientes al alinearse con las necesidades de ellos. Resulta esencial que conozca cuáles son sus diferenciadores con la competencia y cómo los clientes toman sus decisiones de compra.
4. Aplicar la escucha activa: Ser un excelente comunicador, pero sobre todo tener una escucha muy desarrollada. La efectividad en la venta se consigue dando protagonismo al cliente en la conversación, y esto se logra mediante la indagación y la escucha activa. Al escuchar no solo percibimos las palabras del cliente sino que la información primordial proviene de factores no verbales como la posición del cuerpo, movimientos, respiración, gestos, mirada, coloración, tono de la voz, velocidad de expresión, entre otros.
5. Ser flexible y adaptarse en todo momento: El argumento de venta perfecto no es otro que aquél que se crea a la medida del cliente en base a la indagación y la escucha activa. Lo preestablecido carece de valor. Un mismo método de venta no funciona con todos los clientes.
6. Ser creativo: La creatividad es el resultado de la aplicación de herramientas que permiten romper modelos mentales, desbloquear paradigmas y desafiar juicios.
7. Planificar el trabajo: Los objetivos de ventas expresan una determinada cantidad de productos/facturación que se debe alcanzar en un período de tiempo dado (por ejemplo: venta de 200 unidades al mes o bien G. 50.000.000 semanales). Si no se cuenta con una planificación detallada del trabajo, probablemente se utilizará el tiempo de manera ineficiente.
8. Siempre dejar una “huella”: Como consumidores estamos expuestos a cientos de productos y vendedores, los cuales exceden nuestra capacidad de atención. Para disputar y ganar la atención, habrá que “dejar una huella en el cliente”. El vendedor debe causar una excelente impresión, llamar la atención, marcar una diferencia y, por supuesto, dejar sus datos de contacto.
9. Construir y mantener relaciones con clientes: Hace algunas décadas se concebía al vendedor exitoso como aquel que era capaz de vender cualquier cosa a cualquier persona. Hoy este concepto cambió. Hoy el objetivo ni siquiera es satisfacer necesidades del cliente, incluso esto ya es del pasado. El objetivo vigente es “construir relaciones” con clientes, pensando en necesidades conjuntas a largo plazo y empleando a los vendedores como creadores de valor.
10. Capacitarse permanentemente: El escritor y filósofo Eric Hoffer expresa que “en tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe”.
Agradecimiento: Lic. Franco Palacini.