Consolidar antes de crecer
“El primer paso para escalar es consolidar el modelo de negocio. Si el modelo no está probado, replicarlo solo amplifica los problemas”. En ese sentido, insistió en que muchas empresas cometen el error de invertir para crecer antes de haber ordenado procesos, estructura y finanzas.
Indicó que escalar correctamente implica una secuencia clara: primero consolidar, luego mejorar productividad, profesionalizar la gestión y recién después invertir para crecer. Saltarse etapas suele derivar en pérdidas de control, caída de márgenes y endeudamiento innecesario.
El error de crecer solo en volumen
Uno de los errores más frecuentes, según Riquelme, es crecer únicamente en volumen, sin procesos claros ni control financiero. “Vender más no siempre significa ganar más. Si los costos crecen al mismo ritmo que los ingresos, la empresa no escala: solo se agranda”, explicó.
También mencionó como errores recurrentes el endeudamiento sin flujo suficiente, la expansión sin conocimiento profundo del mercado y la toma de decisiones basada solo en intuición, sin indicadores económicos claros.
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El potencial de escalamiento varía según el rubro. Existen actividades con límites naturales, como ciertos servicios altamente personalizados, donde el crecimiento depende directamente del tiempo del dueño o de personal muy especializado.
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En cambio, sectores como la agroindustria, la logística, la energía, los servicios empresariales, la tecnología y la economía del conocimiento presentan mayores posibilidades de escalar, al permitir estandarización, automatización y economías de escala.
“Entender el techo natural del negocio es clave para no forzar un crecimiento que después no se puede sostener”.
Señales de que la empresa llegó a su techo
Riquelme detalló varios indicadores que alertan que una empresa alcanzó su límite operativo actual: ventas que crecen, pero márgenes que se achican, aparición de cuellos de botella, sobrecarga del dueño en decisiones operativas y pérdida de control general.
“Cuando el propietario termina resolviendo todo, desde ventas hasta pagos, es una señal clara de que el modelo ya no da más y necesita cambiar”, afirmó.
Entre los indicadores económicos positivos que muestran que una empresa está en condiciones de escalar mencionó: ventas sostenidas en el tiempo, márgenes estables, alta utilización de la capacidad instalada y mejora constante en la productividad por empleado.
La productividad ocupa un lugar central en cualquier estrategia de escalamiento. En Paraguay, donde los costos laborales y energéticos son competitivos en comparación regional, mejorar la productividad es la forma más sana de crecer sin perder rentabilidad.
“El crecimiento sostenible se apoya en producir más y mejor con los mismos recursos y con incrementos menores a los ingresos”, sostuvo el profesional. Esto se logra mediante procesos estandarizados, tecnología, mejor gestión del talento humano y economías de escala.
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Los costos invisibles que frenan el crecimiento
Muchas empresas no logran escalar por la presencia de lo que el asesor denomina “costos invisibles”: informalidad interna, mala planificación financiera, alta rotación de personal, falta de controles y decisiones sin datos.
Estos factores no siempre aparecen en los estados contables, pero impactan directamente en la rentabilidad y en la capacidad de crecer de forma ordenada.
Cómo financiar el escalamiento
En cuanto al financiamiento, Riquelme fue claro: el orden importa. “Primero reinversión de utilidades, luego crédito bancario bien estructurado y, en algunos casos, socios estratégicos”, señaló.
El endeudamiento puede ser una palanca positiva cuando financia productividad y genera flujo suficiente para pagarse solo. Utilizar crédito para cubrir déficits de caja, en cambio, profundiza los problemas.
Tecnología como acelerador, no como punto de partida
La digitalización cumple un rol clave en el escalamiento. Permite medir, controlar, reducir riesgos y tomar mejores decisiones, además de facilitar el acceso al financiamiento. En un país con buena conectividad y costos competitivos, la tecnología se convierte en un gran habilitador.
“Una empresa bien gestionada puede escalar con poca tecnología, pero con tecnología escala mejor y más rápido”, enfatizó.
El crecimiento también exige un cambio en el liderazgo. Pasar de un rol operativo a uno estratégico, delegar, confiar en equipos y basar decisiones en datos son pasos indispensables para evolucionar de empresa familiar a empresa sostenible.
Entre las trabas estructurales que limitan el escalamiento en Paraguay, Riquelme mencionó la informalidad, la burocracia, el acceso limitado al crédito productivo para pymes y la baja capacitación en gestión. Frente a esto, destacó la necesidad de simplificación tributaria, capacitación empresarial y apoyo a la formalización, sin perder la disciplina fiscal que caracteriza al país.
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Pasos clave para escalar
Ordenar la gestión, mejorar productividad e invertir con criterio financiero son los tres pasos esenciales, según el especialista, para escalar de forma sostenible. Un flujo de caja positivo, bajo endeudamiento relativo, equipos sólidos y clientes recurrentes son señales claras de que el crecimiento es sano y no forzado.