Así, por ejemplo, si el dueño de un terreno (el principal) contrata a un vendedor comisionista (el agente) para vender un lote, lo hace para que lo haga al precio más alto posible; pero, el agente contratado bien puede tratar de vender el terreno lo más rápido porque requiere contar en el corto plazo de la respectiva comisión.
Vender el terreno por G. 500 millones con una comisión del 3 por ciento (G. 15.000.000) o hacerlo por 450 millones con el mismo porcentaje de comisión (G. 13. 500.000) puede resultarle al vendedor mucho mejor para así contar con dinero y dedicarse también a otras ventas (la diferencia para el vendedor es de G. 1.500.000); pero, para el dueño del terreno significa percibir G. 50 millones menos. El dueño tiene poca información sobre la conducta de su vendedor comisionista, siendo entonces la pregunta: ¿cómo hacemos para que ambas partes puedan equilibrar sus propios objetivos?
Lo mismo ocurre con el accionista de una empresa cuando contrata a su administrador. El administrador bien podría tomar decisiones que lo lleven a elevar las ganancias de la empresa a corto plazo, relegando para más adelante lo que bien podrían haber sido todavía mayores utilidades. Existen maneras de establecer acuerdos que beneficien a las dos partes; así, en el ejemplo del vendedor comisionista, se puede acordar que la comisión será más alta cuanto más alto sea el precio de venta del terreno. Siguiendo con los citados ejemplos y dada la relación entre el dueño y el vendedor o el accionista y su administrador, lo que se busca es que las partes salgan ganando. Los profesores Hart y Holmströng sostienen que dichas relaciones en categoría de eficientes dependerán de los incentivos y de cómo se establezcan dichas relaciones en el documento denominado contrato. Y esto nos lleva a la cuestión medular que hace al otorgamiento del Nobel, esto es, de que los incentivos son relevantes a la hora de tomar decisiones y ver sus resultados, ya sea que las tome un individuo, una empresa o el Estado en su función de proveedor de ciertos servicios como la recolección de basura en la ciudad.
Los incentivos son tan importantes que hasta influyen en las decisiones políticas, a veces consideradas puramente emocionales. En realidad, la persona que compra en el supermercado es la misma que elige entre candidatos y partidos políticos. En la mayoría de los casos, los votantes muy probablemente apoyarán a los candidatos y a las políticas que les proporcionan beneficios personales. Y, por el contrario, no votarán por aquellos dirigentes o políticas que disminuirán sus beneficios, elevando sus costos personales.
Los incentivos explican que las personas actúan por una variedad de motivos que pueden sorprender a más de uno. De esa manera, una persona egoísta a la que acusamos de desinteresada por la vida de los demás y otra que consideramos altruista por cuestiones religiosas, terminan por tomar decisiones basadas en mismos incentivos de costos y beneficios. De ese modo, el egoísta y el altruista finalmente actuarán del mismo modo al dar sus ropas usadas a una persona necesitada antes que sus mejores atuendos.
Los incentivos son, por tanto, la llave maestra para comprender y llevar a cabo posteriormente contratos, de ahí la relación entre el derecho y la economía, con mejores acuerdos y decisiones eficientes, ya sea entre personas, empresas o con el mismo gobierno. El Premio Nobel de este año hace notar la estrecha relación entre el derecho y la economía.
(*) Gerente ejecutivo de la Asociación Paraguaya de Universidades Privadas (APUP). Autor de los libros “Gobierno, justicia y libre mercado” y “Cartas sobre el liberalismo.